Rekabetin yoğun bir şekilde yaşandığı günümüz dünyasında işletmelerin başarılı olmaları için satış yapmaları kaçınılmazdır. Fakat müşteri sayısının sınırlı, ürün ve firma sayısının neredeyse sonsuz olduğu yerel ve uluslararası pazarlarda başarılı olmak ve bu yoğun rekabet içinde kazanç elde etmek için ürün ve pazarlama odaklı çalışmak, pazar araştırması yapmak ve bunun sonucunda belirlenen hedef pazarları bilmek önem taşımaktadır.
Hedef Pazar; üreticilerin ve satıcıların, ürünlerini sergileyebildiği, satabildiği, ortaklık oluşturabileceği potansiyel müşterilerdir. Başka bir deyişle Hedef Pazar; ürün veya hizmetlerinizin alıcı bulması için odaklandığınız belirli ülke, şehir, sektör, platform…… vs ‘de bulunan müşterilerinizdir. Kazanç sağlamak ve uzun yıllar sürecek bir ticarete başlamak için bu müşteriler için özel olarak, onların ihtiyaçlarına, taleplerin göre üretiyor ve satıyor olmak gerekmektedir. Ya da ürünlerinizin ihtiyaç duyulduğu, bir soruna ve bir probleme çözüm olduğuna, rağbet göreceğine inandığınız pazarlara yönelmeniz kendi ürün kategorinizde biliniyor ve aranıyor olmanızı sağlayacaktır.
Mesela NIKE, kendilerini normal sınırlarının ötesine zorlamak için motivasyona güvenen, hevesli genç sporcuları ve koşucuları hedefler. Her ne kadar her NIKE tercih eden kişi gerçek anlamda bir sporcu olmasa da verdiği motivasyon NIKE markasını tüm dünyada tercih edilir kılmaktadır.
Pazar stratejinizi etkili bir şekilde iletmek için hedef pazarınızın kim olduğunu, müşterilerinizin ne beklediğini, ne talep ettiğini bilmek çok önemlidir. Ve gerçekten de ilkeli, dürüst ve etik kurallara uygun bir şekilde tam da bu talepleri karşılayacak kaliteli ve istikrarlı ürünler sunmak uzun vadeli ortaklıklar, iş birlikleri ve satışlar yapılmasına yol açacaktır.
Günümüzde bulunduğunuz ülkede satış yapabilmek amacıyla kapı kapı dolaşmadan sosyal medya aracılığıyla potansiyel müşterilerin sizi ve ürünlerinizi fark etmelerini, görmelerini sağlamak için sponsorlu reklamlar vererek bu müşterilerin size gelmelerini sağlayabilirsiniz ama hedefiniz yurtdışı pazarlar ise bu durum biraz daha farklı kurgulanmalıdır.
Yurtdışı Pazarlar için, tecrübelerime göre, öncelikle ürün ile ilgili tüm satış argümanlarının tamamlanmış olması gerekmektedir. Peki nedir bunlar? Başlıcaları; ürün sınıflandırılması (GTIP No), ürün tanıtım katalogları, ürün fotoğrafları, ürün özellikleri (teknik bilgiler, sertifikalar, içerikler, analizler….vs.), fiyat listeleri ( INCOTERMS taşıma kuralları baz alınarak hazırlanan)’ dir.
Daha sonrasında da ihracata başlayacak firmanız için demografik ve fiziki çevreye, politik ortama, ekonomik faktörlere, sosyal ve kültürel çevreye, pazara giriş ve ürün potansiyeline dayalı yurtdışı hedef pazarlar araştırmanız gerekecektir. Bu Hedef Pazar araştırması için de çeşitli yöntemler elbette ki var fakat bu sürecin uzun, sabır ve takip gerektiren bir süreç olduğunun bilinciyle ihracata başlamak en doğrusudur.
Biz kendi Şirketimiz bünyesinde, üretici firmalarımızla birebir görüşerek tüm bu hazırlanma sürecinde onlara tam destek olmayı hedefliyoruz. Öncelikli olarak, üretici firmaların kapasite ve stok durumu, üretim ve satış performansları değerlendirilmelidir. Sabırlı ve doğru odaklanarak yapılmış bir çalışma sonucunda hangi ülkeden ne kadar sipariş verileceği süreci başında beklenmedik olduğundan, üretici firmanın kapasitesini aşacak çalışmalar yapmak hem zaman kaybı hem de yurtdışındaki potansiyel alıcı karşısında itibar ve güven kaybı yaratacaktır.
Hangi ülkelerde müşteri aranması gerektiği, hangi ülkelere odaklanmanın gerektiği, hedeflenen ülkelerin ekonomik ve demografik analizleri ile ithalat verileri, ihracat yapılacak ülkeler için gerekli belge ve izinlerin belirlenmesi, o ülkelerde bulunan büyük alıcıların ve rakiplerin araştırılması ve raporlanması, katılımının avantaj sağlayacağı yurtdışı fuarların belirlenmesi ihracat yapacak firmalar için ilk yapılması gereken çalışmalardır. Hazırlanan raporlar doğrultusunda bir ihracat stratejisi oluşturulduktan sonra yerli tedarikçilerle ile yurtdışındaki alıcıları bir araya getirecek, satışlar gerçekleştirecek ve uzun vadeli iş birliklerin kurulmasını sağlayacak yoğun tempoya geçiş yapılmalıdır.
Ülkelerin ve firmaların; büyümeleri, ilerlemeleri ve rekabet güçlerini sağlamlaştırması bakımından önemli olan ihracat kapasitelerini daha da artırmalarını ümit etmekle birlikte bu yola çıkan gerek üretici gerek satıcı gerek danışman olsun tecrübeli olmalarının yanında sabır gerektiren, takip gerektiren ve hiç motivasyonu kaybetmeden ilk günkü heyecan ve heves ile yol almaları gerektiği unutulmamalıdır.